如何改變客戶的想法
發(fā)布者： 華企立方 發(fā)布時(shí)間：2013-11-6
在銷售過程中，客戶提出異議是非常正常的事情。銷售人員對異議不應(yīng)感覺氣惱，而應(yīng)該把解決客戶的疑問作為加強(qiáng)對自己信任的推進(jìn)器。當(dāng)客戶把一個(gè)個(gè)問題拋給你，你都能應(yīng)付自如時(shí)，客戶對你的信賴程度自然會逐步加深。而如果不能及時(shí)解決客戶的異議，不讓客戶滿意，將對產(chǎn)品銷售造成嚴(yán)重的影響。這是，你必須盡力說服客戶，從而化解異議。下面我們一起來看看遇到客戶有異議時(shí)，究竟怎樣才能將對方說服？
1.認(rèn)同+陳述+反問。這是經(jīng)典的異議處理公式，比較通用。無論客戶提出任何異議，你都要先學(xué)會認(rèn)同，而不要馬上糾正客戶，這是溝通中的紀(jì)偉。這里所說的“認(rèn)同”，不是怎同客戶的意見都是對的，而是一種禮貌的國度。常用的認(rèn)同語有：“那沒關(guān)系”、“那很好”、“您這個(gè)問題提得很好”、“您說的沒錯(cuò)”…….在認(rèn)同之后，在說說你的答案。
不同的異議類型有不同的處理模式；對于客戶不正確的意見，你要用正確的信息進(jìn)行糾正；對于客戶的不信任，你要學(xué)會用第三方或權(quán)威機(jī)構(gòu)出具的事實(shí)進(jìn)行論證說服。在所有的異議中，最多的恐懼就是“不滿意”了。對于“不滿意”的異議，大部分客戶是看到了或感覺到了產(chǎn)品的不足之處，但有可能沒有看到產(chǎn)品的優(yōu)勢。所以你首先要學(xué)會承認(rèn)客戶的意見，并贊美客戶的專業(yè)和直接?？蛻粜睦硪睬宄菏澜缟峡隙]有十全十美的產(chǎn)品，一定是寸有所長，尺有所短。你只要強(qiáng)化產(chǎn)品的優(yōu)勢，并說明該優(yōu)勢對客戶的利益，讓客戶不在糾纏在產(chǎn)品的弱勢上，讓其在更高的高度來看待選擇你的產(chǎn)品的利益。有的時(shí)候，主動暴露自己的不足反而能為你的誠信加分。
陳述之后，并沒有結(jié)束，一定要記得反問客戶，以尋求客戶的反饋，并確認(rèn)自己所講的內(nèi)容客戶有沒有聽懂，然后再根據(jù)客戶的反饋進(jìn)行下一步的溝通。
2.以彼之道，還施彼身。該方法的含義是由客戶的異議作為客戶購買的主要理由進(jìn)行說服?；咀龇ㄊ钱?dāng)客戶提出某些不購買的異議時(shí)，銷售人員能立刻回復(fù)說：“這正是我認(rèn)為您要購買的理由！”如果銷售人員能立即將客戶的異議，直接轉(zhuǎn)換成為什么客戶必須購買的理由則會收到事半功倍的效果。
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